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创业论坛第五期第2讲 | 蹇宏:营销无极限
发布时间:2020-10-13 16:12:37  点击数:

 

 

 


“营销的前提是读人”

“没有卖不出去的产品,

只有没找到受众的产品”

“把女人当孩子,把男人当老师”

“世界观决定了你的人生”

……

 

 

 

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    9月23日晚,2020年创业论坛第五期第二讲在工学部大创报告厅开讲。8873com必赢1980级校友、8873.com必赢最新网站校友企业家联谊会秘书长、正隆保险经纪股份有限公司董事长蹇宏第三次走上创业论坛讲台,以“营销无极限”为主题,用澎湃的激情为学弟学妹们剖析了他眼中的营销,以及作为一个成熟营销人应该具备的素质和技巧。

     “整整一个学期,尤其是在疫情期间,整个校园看不到一个人,让我特别牵挂你们。”讲座开始,蹇宏哽咽表示,能够在新学期开学之际跟学弟学妹见面,是一件很幸福的事。“与你们生活在一起,我就是永远追风一少年;跟你们在一起相互学习,我就永远不会落伍;追随你们年轻人的脚步,就会让我的生命永远焕发青春。

    作为“中国保险营销第一人”,中国大陆第一位MDRT顶尖会员、美国百万圆桌会议终身会员,蹇宏校友的讲座诙谐幽默、金句频出,充满哲思的人生故事和处世哲学引得现场掌声和笑声不断,长达两个半小时的讲座,仍然让不少同学觉得意犹未尽。

    以下是课程实录。

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这辈子最大的福报是考上8873com必赢

    我想,我这一辈子最大的福报就是考上8873com必赢。但其实我高考的时候,根本不知道有8873com必赢,我的高考志愿是班主任帮我填的。据说我的班主任是华师的,又是武汉人,他认为世界上最美的、最好的大学只有8873com必赢,所以我觉得我的班主任给我的人生冥冥之中指了一条光明的道路。

    在我人生大起大落的时候,我身边的同学、校友给了我许多精神、物质以及人生前行的力量。我在那个时候就许了一个愿,今生今世就一定要为母校做点事情。没有想到陈东升师兄让我来做了校友企业家联谊会的秘书长,所以不是我一个人,而是一群人、一个集体在为母校,这个集体就是武大商帮,就是我们8873.com必赢最新网站校友企业家联谊会。

    我也去过很多大学,但在我的心目中我也没觉得哪个大学比武大还美。疫情期间某一天早上我起来,看到樱花全部掉在地上,没有一个脚。且豢涛揖途醯,8873com必赢的骨血是不会断的,8873com必赢永远是薪火相传的。尽管武汉遭遇了百年以来最严峻的一次疫情考验,但是我们武大的50万校友中,有超过30万人参与了抗疫捐赠,可以说向国家、向社会乃至全人类都交上了一份合格的答卷。

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营销的核心是人生观和价值观

    今天我的主题是跟大家分享营销,但是我要说,营销最核心的是人生观和价值观。因为你是跟人打交道,你的人生观和价值观直接在影响着对方。

    我是1997年开始进入到平安保险做保险业务的,当时我的境遇非常糟糕,要挣钱还债,用三年时间做成了平安保险的全国销售冠军。我在平安保险待了6年,做了两届全国销售冠军,一届全国亚军。后来受东升师兄的召唤到了泰康人寿保险,也做了泰康人寿保险的全国冠军。所以我常说我的荣誉很多都是社会给予的,但是有几个是我自己做出来的——那就是销售的业绩,这得靠自己做,不是靠评出来的。今天我要跟大家报告的是我从97年到现在,这23年我从业的一些感受和体会。

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    并不是说每个人都要去做销售,但是每个人都要学会去展示自我。无论你是做学问、做公务员,还是做管理,你都会需要向别人推销。对于年轻人而言,恋爱就是一个完整的推销流程。我曾经有一堂课叫《恋爱与专业化销售流程》,说的就是你怎么向你的恋人展示自己。在我看来,你的恋人一定是被你打动的,而不是被你说服的。如果我们靠说服的话,那哲学系的、新闻系的、播音系的谈恋爱那不是得心应手?但他们未必是真正的营销高手。真正的营销高手都是懂得去打动人的。

    我们不能从业务层面和基层层面去思考营销,而是一定要站在认知的最高层,用哲学的思维去认识营销。这么多年我的营销哲学,就是我的世界观和我的价值观跟一般人不太一样,我第一个思考的是:我做这件事,起点是什么?我能不能站在最高点看待这个领域,看待这个行业,看待我的同事和客户?

    希望同学们一定要树立正确的价值观和世界观,这将有助于形成正确的人生哲学,在今天这个主题下就是形成你正确的营销哲学。这对于指导我们未来的营销实践,形成合乎营销规律的销售体系,服务及管理流程、营销方法等具有决定意义。

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营销的第一件事是“读人”

    我对营销的第一个认识是——营销和产品无关。尽管在这个问题上我跟雷军有过争论。雷军说小米是没有营销经理的,只有产品经理。因为他认为产品是根本,如果产品不被客户接受和认知,基本上就是失败,但是我跟他的概念不一样。因为我不是具体做生产制造的,我是跟客户直接打交道的营销人员。但我所讲的营销不是谈业务,我认为营销不是卖产品,营销的第一件事就是“读人”。“读人”是营销的前提,你读不懂人,你怎么去说服人、感动人?而“读人”是一种大智慧。要“读”懂一个人,你需要放下自我,去进入别人的心里。

    我做平安保险当冠军的时候,听到过一场演讲,演讲者是一个全美销售冠军。这个老外其貌不扬,矮矮胖胖,长得也不帅,而且他的销售方法极其原始——叫陌生拜访,即上门推销。他的客户群众主要是60到80岁的老太太,他需要向她们推销老年人用的护肤用品和化妆品。他说我没别的本事,只是每次敲开门,都会问那些老太太:“小姐,请问你妈妈在家吗?”我们当时一听也就笑一笑,觉得好玩,但是后来我悟到这句话有什么意义了,因为当你问一个女性“妈妈在家吗?”她的身份就还是个女孩。当一个七八十岁的女性被唤醒沉睡的青春记忆的时候,你说还用推销吗?

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    听到这位王牌推销员经验分享的时候,我才三十多岁,但是因为这句话,让我在营销方面突飞猛进,甚至对我现在做校友工作也帮助很多。朋友们都知道,我对8873.com必赢最新网站校友很少会称呼“师姐”,比我大的我也叫“师妹”。因为在中国的人际关系中,兄妹关系和姐弟关系是不一样的。姐弟是姐姐照顾弟弟,兄妹是哥哥照顾妹妹,照顾别人的感觉和被别人照顾的感觉不一样。当你这样去跟“师妹”打交道的时候,她有一种亲切感,有一种可以在你面前更自在的感觉,

    我经常讲最厉害的营销者一定是第一句话就让你产生好感,这就是营销最根本的东西。无论是比我年龄大的女性,还是年龄小的,都觉得我就是哥哥或者师兄,那她们的孩子应该称呼我为什么?舅舅。在中国社会中,叔叔是亲戚,舅舅是家人。所以我的女性客户的孩子们基本上都是我的外甥。那外甥如果要买保险,他怎么可能不找舅舅买呢?这就叫营销定位。

    所以对一个人的称呼决定了营销的角色。你称她为姐姐那就是姐弟关系;你称她为王总,那就是买卖关系;你称她为老师就是师生关系,这就叫角色定位。这一招非常管用。我经常说营销不要有太多套路,就是需要发乎于心,发乎于情地对人尊重,让人产生亲切感。

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如何读懂男人和女人

 

    接下来我们来谈“如何读人”。首先,按性别来读。这是我早年一个基本的判断。就是你只要学会把男人和女人读懂,那你的营销一定可以“上大道”。我做了23年保险就总结了两句话:“把女人当孩子,把男人当老师”。我妈妈都80多岁了,现在我每次回去都会和母亲抱一抱,拍拍她的肩膀,摸摸她的头,她说什么我都说“妈妈你讲得有道理”,把她当个孩子去照顾她、认同她、欣赏她。我太太也一样,她一发脾气,我也就觉得她还是个孩子,而孩子发脾气正常得很,所以我们没有什么大问题。跟女性打交道,永远用好三句话:你讲的有道理;你讲的就这么回事;我非常认同你的观点。和女性在一起,你先不要讲你的东西,你先把她的感觉搞好,这时你再讲什么她就很容易接受。

    那么怎么读男性呢?中国男人好为人师,喜欢指点别人,不喜欢改变自我,那我就“好为人徒”。你当学生的时候,你跟对方的关系无形之中就形成了师生关系。消费关系可以无足轻重,营销关系可有可无,但是没有老师不帮学生,没有老师不去支持学生。另外,在我心目中有一种价值观:不管什么人,在某一方面一定有比我更擅长的,你只要坚信这一点,你就会很谦虚,真的把每一个人当老师。

    第二点,打动人心,心基本上就是一个人的世界和宇宙。人的一生中绝大部分决策是基于感性,而不是理性,包括找工作、买房子,恋爱结婚。你们有没有见过一个女孩子谈恋爱会开座谈会、研讨会,把亲戚朋友、老师闺蜜召集起来,说我谈了一个男朋友,我把他的情况做了一个PPT,给大家分析一下?哪个人谈恋爱去思考这些?恋爱一定是因为他心动了,就这么简单。选择职业很多时候也是感觉,例如我要进华为,要进小米,那还是你对品牌的感觉。所以我对营销的定义是“相对理性下的感性选择”,毕竟人要是做到绝对理性是很恐怖的。

    营销绝对是了解需求和满足需求的。女孩子买东西绝对不是因为需求,就是为了满足。我发现我老婆每次去商。虻囊路越多,化妆品也买的越多。因为她容易找感觉。所有商场一楼一定摆的是化妆品,因为吸引一个女性的最直接的手段就是唤醒心中的青春时尚。而男人购物跟女人不一样,男人是去满足消费需求,你看男人买衬衣怎么买?他一定不会在一楼逛,他直接进去就问,请问衬衣在几楼?4楼。电梯在哪里?一定是直奔专柜。

    后来我的一个同学说,你只讲了女性是感性决策,那请问到买房买车的时候,为什么女性会回归理性?我回答说,因为女人是有感觉的天花板的,当支出额度达到一定数量的时候,她不会去冲动消费。我们讲心理学是有天花板效应的,女性买衣服买化妆品不用和老公商量,但是在买房买车等大事情上往往会选择与男性商议。

    当一个女性购物的时候感觉达到上限,却不一定买。这就需要一些言语上的助推。例如说“美女你今天来的真巧,我们正好搞活动,买100返60元”,女人一般这时候就失去了计算的能力,但男人只要听购物返利,心里就判断这绝对是对是商家玩的游戏。因为男人是理性思维。所以我建议不要对男性轻易营造氛围与感觉,可以将自己当学生,学会倾听。不是销售人员讲的越多越好,你讲的越多可能问题越多。

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制造安全感和专业感

 

    2008年房地产最艰难的时候,我曾经用三个月帮一个楼盘把447套房子全部卖完。当时我跟老板讲,传统的房地产营销就是打广告,打完广告带人来看样板间,这叫空军打陆军。房地产不好的时候,大家全都在家里面不出来,怎么办?我就用保险的手段,在楼盘周围举办很多活动、讲座,然后我们那个楼盘每天人山人海,有流量之后集中去打动几个人,形成从众心理效应。

    所以我们搞销售的,你一定要知道客户的痛点是什么,就是他哪些地方不舒服。同时,我们也讲效率,讲泪点,就是你要让一个人感动。就像一部电影拍得好,是因为这个导演知道如何去打动观众。

    所以我觉得营销最核心的还是读懂对方,让对方有感觉。那么在营销里面什么感觉最重要?从金融的角度来看,安全感最重要。如何体现安全感呢?我经常讲,如果跟客户下楼梯,让客户走有扶手的那边,因为那边有安全感。安全感不是靠吹出来的,是做出来的,需要靠很多的细节让别人觉得跟你打交道踏实。

    第二个是专业感,营销的专业感不是你学了多少专业,因为没有客户会问你读什么专业,学了哪些课程,考了多少分,一般人看你专业就是看你的衣着打扮,这叫专业形象。一个穿专业制服的人跟一个不穿专业制服的人,两个人放在一起,显然是前者专业。在英国的很多金融顾问机构,有些年轻男孩子把头发染成花白,显得经过了熊市的煎熬。此外加上术语的使用,形象和营销工具的组合。会让客户觉得专业。

    这里需要提示一下,千万不要以为你做了服务,客户就会感动,客户真正的感动是来自于超于预期的产品或者服务。当年,我是少有在90年代自己可以开新年音乐会、做五星级俱乐部的业务员,都没有赚到多少钱,但是会让客户知道我是在认真经营,不仅仅是在销售。

    一个营销高手需要思考的是,我怎么在读懂客户的情况下,比其他企业做出更超越预期的事情。而这种预期不一定是成本增加,也可以是注重极致的细节。

    为了做保险,我看了很多的书,研究了很多的理论,但后来我发现,无论你是什么理论,违背心理学常识,只顾自己不顾别人,那这个理论最终一定会被淘汰,营销的前提是“读人”;营销的内涵本质是“打动人”,营销的专业是就是心理学。所以我建议大家多读心理学,尤其马斯洛的需求理论和弗洛伊德的心理分析。这些书对我帮助都很大。

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人性、人心、人文、人情

 

    一个人要长期自觉地成为优秀的营销者,怎样进入一种职业状态呢?就要回到价值观。

    营销的价值观是什么?两句著名的废话:以人为本,以客户为导向。这两句话谁都明白,但是你问很多企业老板什么叫“人本”?他们答不上来。我理解的人本就是人性、人心、人文、人情。那人性是什么?人性就是人的本能,比如说占便宜,怕死。我住过一家酒店,梳妆台摆放着6瓶香水,都是品牌货,而且全部可以带走,这给人的感觉太好了。但是大家有没有想过,羊毛出在羊身上,商家是计算过成本的,你带走的看起来是一种便宜,但商家在满足你人性的时候,他实际在你的房费里面把成本算进去了,而且会形成一种偏好:住酒店就住这个酒店。

    人心是怎样满足心理预期心理状态,这个之前我讲过了。第三个是人文。每个地方都有自己的地区文化,不同的文化决定了人的不同的生活习惯,你能在东北做冠军,未必能在江浙一带做冠军。你看东北人讲“会做人就会做事”,见了面就大碗喝酒,只要认了哥们就可以两肋插刀,可是你这样的风格在上海行不通,一进来就喝醉,还要拥抱,上海人会说事情都没有做就这样搞,这个人不靠谱。因为上海人的思维方式是“会做事才会做人”,与东北人刚好相反。

    还有就是人情,就是我开篇讲你的角色定位。定位是兄妹还是师生?这决定了你跟他的关系。当我形成这样一个价值观的时候,我每次做事我都要想到符不符合人性,符不符合人的心理状态,我有没有做到入乡随俗,我跟他能不能形成一个持久的情感归属。我们很多时候把营销搞俗了,好像一定要请客送礼才叫感情,但其实人的感情是在于自己内心的那种状态。

    我希望同学们还是要有一种境界,叫自立利他,自觉觉他,自度度人。很多人喜欢烧香拜佛,每天都求菩萨保佑,我讲菩萨哪里忙得过来,每个人求的不一样,就算是千手观音万般法力也不容易。所以有人问我信什么,我就说我信“市场教”。客户就是菩萨,市场就是道。衙恳桓隹突У弊髂闳松囊幻婢底、一个导师、一个贵人。如果他拒绝你,那就是给你专业的方向,因为拒绝你的原因就是你需要学习的专业问题;如果他接受你,那他就是给你力量和支持的贵人;如果他终身与你为友,那是你人生的福报。所以让我们在客户不断的拒绝中,学习专业;在客户的打击下,纠正品行;在不断的失败中,成长智慧。

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    人生就是一部大片。在座的学弟学妹,你们都是大片的男主角女主角。我衷心地祝愿学妹们,在最美的校园修炼成永远的美少女,永远青春幸福,拥有自己的天地;我也衷心祝福学弟们,人人都是大英雄,人人都是国家栋梁,人人都是来到这个世界就注定有一番辉煌。

    祝福你们!

录音整理:孔小雨  编辑:刘丹  图:刘丹

 

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